Stefano Tognini, Responsabile dell'Ufficio Agenti e Mediatori di ADV Finance, si occupa in prima persona del coordinamento della rete commerciale, che conta più di 80 soggetti tra agenti e mediatori. Da anni nel settore della Cessione del Quinto, in questa intervista fornisce un'analisi sulla struttura della società finanziaria e sui prossimi step.
Buongiorno Stefano, sei il Responsabile Ufficio Agenti e Mediatori di ADV Finance. Quali sono le caratteristiche del network con cui ti interfacci? Quali sono le particolarità che ti trovi ad affrontare dal punto di vista operativo?
Il mio ruolo e quello dei colleghi con cui collaboro nell'Area Commerciale non è quello tipico di un'Area Sales aziendale. Infatti, non solo facciamo sviluppo rete, mantenendo i rapporti con il nostro network di agenti e mediatori, ma ci occupiamo in prima persona di tutta la fase operativa. Fungiamo da tramite tra la rete sul territorio e il supporto da sede; tenere in contatto ogni giorno gli agenti e i mediatori ci consente di risolvere in tempi più rapidi rispetto al mercato le problematiche che sorgono con la clientela e i partner.
Avendo agenti e mediatori dislocati su tutta la Penisola, assegniamo ad ogni nostro Area Manager un elenco di partner a cui dedicarsi. Riteniamo che il rapporto costante e diretto con la rete sia uno dei nostri punti di forza, riconosciuto anche dagli altri attori del settore. Per quanto concerne lo sviluppo, da qualche tempo la nostra scelta è quella di cercare sul territorio nazionale prevalentemente agenti con una produzione inferiore ai 5 milioni. Questo per un semplice motivo: vogliamo potenziare la rete con soggetti che ci possano garantire una presenza capillare e locale nelle regioni in cui abbiamo maggior potenziale di crescita o dove vogliamo consolidare la nostra presenza. Soprattutto nel Sud Italia, zona in cui esistono notevoli margini per la nostra produzione.
La produzione e i partner in questi anni sono cresciuti esponenzialmente. Come fate a fornire un supporto da sede costante e tempestivo alla rete commerciale?
Questo punto, ci tengo a sottolinearlo, è da sempre il fiore all'occhiello di ADV Finance. Da quando siamo nati c'è stata la forte volontà di garantire un servizio di Back Office qualificato e responsabile. Qualificato perché ad ogni nuova risorsa che entra a far parte della società viene garantita una formazione dettagliata e al passo con la normativa e con i nuovi tools digitali. Responsabile perché ogni addetto è in grado di comprendere le esigenze della rete e rispondere di conseguenza. Anche in virtù della netta crescita che abbiamo registrato in questi ultimi anni, siamo riusciti a potenziare la struttura sia nei dipendenti che nelle tecnologie. Mi soffermo un attimo sul primo aspetto: come politica aziendale preferiamo sempre inserire profili junior da formare e far crescere internamente. Lato digitale abbiamo compiuto enormi passi in avanti, con l'introduzione di due nuove modalità per la sottoscrizione online e a distanza dei contratti di finanziamento: lo SPID e la Carta d'Identità Elettronica. Meno documentazione cartacea, più rapidità nell'erogazione del finanziamento. Inoltre, ogni agente o mediatore con cui instauriamo una partnership può fare affidamento su un team leader del Back Office. Forniamo loro il contatto diretto di ogni referente in modo da potersi coordinare al meglio per ogni questione. Lato operativo mi ritengo molto soddisfatto guardando indietro vedo che abbiamo sviluppato una struttura solida e efficiente. Tant'è che, su richiesta di alcuni partner, abbiamo fornito loro la possibilità di utilizzare il nostro gestionale, per caricare in autonomia la pratica e ottenere la proposta contrattuale in tempi velocissimi. Un supporto a 360°.
Qual è, a tuo parere, il valore aggiunto che l'agente o il collaboratore riescono a trasmettere nel contatto diretto con il cliente? È ancora centrale questo approccio nel 2022?
Il valore aggiunto sta sicuramente nel rapporto one to one con la clientela. Soprattutto in ambito finanziario, il consumatore deve potersi fidare della persona a cui si rivolge. Con gli agenti che stabiliscono una relazione diretta con la clientela la percentuale di annullamento delle pratiche è molto ridotta; questo perché aumenta la fidelizzazione. Si costruisce un rapporto che spesso dura nel tempo. Consci di questo fattore, per potenziare la rete cerchiamo esclusivamente agenti e mediatori conosciuti sulla piazza e con referenze positive. Non possiamo permetterci di convenzionare professionisti poco affidabili quando il prodotto che distribuiscono è quello di ADV Finance. La selezione a monte è fondamentale: per lavorare con noi è necessaria serietà, onestà e conoscenza specifica del prodotto.
Quali sono le prossime sfide per ADV Finance?
In primis, espanderci. Espanderci, però, non solo a livello quantitativo, ma anche qualitativo. Stiamo convenzionando esclusivamente professionisti con esperienza e potenziale da esprimere. La seconda sfida, non meno importante, è quella di consolidare i volumi erogati nel 2021 e confermare la nostra posizione sul mercato. Infine, incontrare e allacciare partnership con agenti e mediatori, magari con volumi più ridotti di altri, ma che ci garantiscano la capillarità sul mercato a cui ambiamo.
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